Bước 1: Chào khách hàng
Nhân viên saleman cần biết cách chào đón mọi khách hàng khi họ đến với cửa hàng của mình. Bạn phải đảm bảo rằng khách hàng của mình được chào đón một cách niềm nở, thân thiện, được tôn trọng và đón tiếp nhiệt tình. Một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng chính là bạn phải biết cách đặt câu hỏi đúng mực cho khách hàng của mình. Đây chính là cách các salesman xây dựng mối quan hệ và thiện cảm đầu tiên với khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Biết cách đặt câu hỏi
Sau màn chào hỏi tạo ấn tượng tốt ban đầu các salesman cần biết cách đặt câu hỏi thăm dò khách hàng với quy tắc 80/20. Cụ thể nhân viên bán hàng cần áp dụng 20% thời lượng cuộc trò chuyện bằng cách đặt câu hỏi mở và dùng 80% còn lại để lắng nghe và xác định nhu cầu của khách hàng
Việc mang đến cuộc trò chuyện cởi mở với khách hàng, sẽ khiến họ cảm thấy nhân viên bán hàng quan tâm đến nhi cầu của họ thay vì bán hàng theo giao dịch. Chính nhờ ffieeuf này các khách hàng tiềm năng sẽ có ý định mua một sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn.
Bước 3: Xác minh nhu cầu và mong muốn khách hàng
- Khách hàng có đang tìm mua sản phẩm cho chính mình không?
- Nó được sử dụng cho mục đích cá nhân, kinh doanh hay thương mại?
- Có ai khác tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng không? Họ có thể mua hôm nay không?
- Nhân viên bán hàng cần đáp ứng đủ các tiêu chuẩn của khách hàng, đáp ưng những gì khách hàng đang tìm kiếm và họ muốn mua hàng trong bao lâu.
Nếu khách hàng bước vào cửa hàng hoặc phòng trưng bày của bạn một cách có chủ đích, câu hỏi lớn nhất đặt ra chính là " khi nào?". Đây chính là các điều kiện mà nhân viên bán hàng cần hú tâm.
Bước 4: Hiểu rõ về sản phẩm và Dịch vụ
Dựa trên thông tin thu thập được từ khách hàng, các nhân viên bán hàng phải thể hiện, chứng minh kiến thức chuyên môn về sản phẩm/ dịch vụ mà mình đang cung cấp. Điều cực kỳ quan trọng, nhân viên salesman phải biết cách làm nổi bật và giới thiệu được các Tính năng và Lợi ích/ Giá trị gia tăng của sản phẩm và dịch vụ mang đến cho khách hàng. Các salesman phải thể hiện sự tự tin, điều này giúp tăng sự tin tưởng và quyết định mua hàng của khách hàng.
Bước 5: Cung cấp các tùy chọn ưu đãi đến khách hàng
Bước 5 trong quy trình bán hàng tại cửa hàng chính là cung cấp các tùy chọn ưu đãi đến khách hàng.
Ví dụ: Bán chéo, bán kèm sản phẩm khác, bán thêm các sản phẩm hoặc phụ kiện chất lượng tốt hơn. Và đừng quên giới thiệu đến khách hàng bất kỳ sản phẩm nào có giá trị gia tăng như dịch vụ bổ sung hoặc chế độ bảo hành. Các salesman phải cố gắng dẫn dắt khách hàng và thuyết phục họ bằng các mặt hàng/ tùy chọn giá trị gia tăng bổ sung.
Bước 6:Chốt sale
Tại bước 6 của quy trình bán hàng các salesman có thể áp dụng các kỹ thuật chốt sale, chốt giao dịch. Thay vì các kỹ thuật chốt sale rập khuôn, nhân viên bán hàng nên áp dụng các chiến thuật chốt deal mềm nhằm thu hút khách hàng xác nhận quyết định chốt giao dịch của họ.
- Gần gũi 1 cách hỏi nhẹ nhàng (Soft close): " Đây có phải là sản phẩm phù hợp mà anh/ chị đang tìm kiếm không?"
- Thay thế (Alternative): " Anh/ chị thích sản phẩm nào hơn, A hay B?"
- Khó gần (hard close): " Anh/ chị có muốn em mang cái này đến quầy thanh toán ngay bay giờ không?" hoặc " Anh/ chị có muốn em sắp xếp thời gian giao hàng không?"
- Đóng giả định (Assumptive close): "Dựa trên những gì anh/ chị yêu cầu, hãy để em lựa chọn sản phẩm cho anh/ chị ngay bay giờ!"
Bước 7: xác thực giao dịch mua và cảm ơn khách hàng
Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng tại cửa hàng chính là xác minh giao dịch mua và cảm ơn quyết định của khách hàng. Hãy luôn hỏi khách hàng: " Hôm nay cửa hàng có thể giúp gì khách cho anh/ chị không?". Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy được tôn trọng, cảm thấy được phục vụ tận tình, chu đáo và muốn quay lại mua hàng vào lần sau. Cảm ơn họ đã mua sắm tại cửa hàng, và khuyến khích họ quay lại hoặc gọi điện nếu họ có bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào.
